Sebenarnya, berurusan dengan warga asing tidaklah sukar.Di mata pengarang, ingatlah tiga kata kunci:teliti, tekun, dan inovatif.Ketiga-tiga ini mungkin klise.Namun, adakah anda telah melakukannya secara melampau?Adakah 2:1 atau 3:0 untuk bersaing dengan lawan anda?Saya harap semua orang boleh melakukan yang terakhir.
Saya telah terlibat dalam pemasaran perdagangan luar negeri bagi fabrik bukan tenunan selama lebih daripada setahun.Melalui analisis beberapa pelanggan yang telah saya lakukan setakat ini, saya telah merumuskan pengalaman dan pengajaran berikut untuk setiap pautan dalam proses perdagangan asing:
1. Klasifikasi pelanggan, pakai kaedah susulan yang berbeza
Selepas menerima pertanyaan pelanggan, lakukan klasifikasi pelanggan awal mengikut semua maklumat yang boleh dikumpul, seperti kandungan pertanyaan, wilayah, maklumat syarikat pihak lain, dan lain-lain. Bagi cara mengklasifikasikan pelanggan, pelanggan sasaran harus menumpukan pada susulan, dan balasan harus tepat pada masanya, berkesan dan disasarkan.Kuat, dan susulan pelanggan mesti bersabar.Saya pernah mendapat pertanyaan ringkas daripada pelanggan Sepanyol: kami sedang mencari 800 tan kain bukan tenunan untuk penutup pertanian, 20 GSM dan lebarnya 150 cm.kami perlukan harga FOB.
'
Ia kelihatan seperti siasatan mudah.Malah, ia telah pun menerangkan secara terperinci spesifikasi produk, kegunaan dan maklumat lain yang dikehendaki pelanggan.Kemudian kami menyemak maklumat berkaitan syarikat pelanggan, dan mereka sememangnya pengguna akhir yang memerlukan produk sedemikian.Oleh itu, mengikut keperluan tetamu, kami menjawab pertanyaan itu secepat mungkin, dan memberi tetamu cadangan yang lebih profesional.Tetamu bertindak balas dengan cepat, mengucapkan terima kasih kepada kami atas cadangan itu, dan bersetuju untuk menggunakan produk yang dicadangkan.
Ini mewujudkan sambungan awal yang baik, tetapi susulan berikutnya tidak begitu lancar.Selepas kami membuat tawaran, tetamu itu tidak pernah menjawab.Berdasarkan pengalaman bertahun-tahun saya dalam membuat susulan dengan pelanggan Sepanyol, memandangkan ini adalah pelanggan pengguna akhir, saya tidak berputus asa dalam hal ini.Saya menukar beberapa peti mel yang berbeza, dan menghantar e-mel susulan kepada tetamu pada selang masa tiga, lima dan tujuh hari.Ia dimulakan dengan bertanya kepada tetamu sama ada mereka menerima sebut harga dan ulasan mengenai petikan tersebut.Kemudian, mereka terus menghantar e-mel kepada tetamu untuk beberapa berita industri.
Selepas membuat susulan seperti ini selama kira-kira sebulan, tetamu itu akhirnya menjawab, memohon maaf atas kekurangan berita sebelum ini, dan menjelaskan bahawa dia terlalu sibuk kerana tidak membalas dalam masa.Kemudian berita gembira datang, pelanggan mula berbincang dengan kami butiran seperti harga, pengangkutan, cara pembayaran, dan lain-lain. Setelah semua butiran selesai, pelanggan membuat pesanan untuk 3 kabinet untuk kami sebagai pesanan percubaan pada satu masa. , dan menandatangani Kontrak niat kerjasama jangka panjang.
2. Pengeluaran petikan: profesional, komprehensif dan jelas
Tidak kira apa produk yang kita buat, apabila sebut harga kita dipaparkan di hadapan pelanggan, ia juga menentukan tanggapan keseluruhan pelanggan terhadap syarikat.Sebut harga profesional sudah pasti akan meninggalkan kesan yang baik kepada tetamu.Di samping itu, masa pelanggan adalah sangat berharga, dan tidak ada masa untuk meminta butiran satu demi satu, jadi kami cuba untuk mencerminkan sepenuhnya semua maklumat berkaitan produk untuk disampaikan kepada pelanggan pada sebut harga, dan keutamaan adalah jelas , supaya pelanggan boleh melihat sekilas.
PS: Jangan lupa tinggalkan maklumat hubungan syarikat anda pada sebut harga.
Senarai sebut harga syarikat kami agak bagus, dan ramai pelanggan yang memuji selepas membacanya.Seorang pelanggan Itali berkata kepada kami: "Anda bukan syarikat pertama yang membalas pertanyaan saya, tetapi sebut harga anda adalah yang paling profesional, jadi saya memilih untuk datang ke syarikat anda dan akhirnya bekerjasama dengan anda."
3. Menggabungkan dua kaedah e-mel dan telefon, buat susulan dan pilih masa yang sesuai
Apabila komunikasi e-mel tidak dapat diselesaikan, atau ia lebih mendesak, ingat untuk berkomunikasi melalui telefon tepat pada masanya.Walau bagaimanapun, untuk perkara penting seperti pengesahan harga, sila ingat untuk mengisi e-mel tepat pada masanya selepas berkomunikasi dengan tetamu melalui telefon.
Di samping itu, apabila melakukan perdagangan asing, pasti akan berlaku perbezaan masa.Anda bukan sahaja perlu memberi perhatian kepada masa ulang-alik pelanggan semasa menelefon, tetapi jika anda turut memberi perhatian kepada perkara ini semasa menghantar e-mel, anda juga akan menerima hasil yang tidak dijangka.Sebagai contoh, pelanggan Amerika mempunyai masa yang bertentangan dengan pelanggan kami.Jika kami menghantar e-mel selepas waktu bekerja, apatah lagi bahawa e-mel kami sudah berada di bahagian bawah peti mel tetamu apabila tetamu pergi bekerja, maka kami hanya boleh pergi ke satu e-mel 24 jam sehari.Dua e-mel kembali.Sebaliknya, jika kami membalas atau membuat susulan e-mel tepat pada waktunya sebelum tidur pada waktu malam atau awal pagi, tetamu mungkin masih berada di pejabat dan akan membalas kami tepat pada waktunya, yang meningkatkan bilangan kali kami berkomunikasi dengan tetamu.
4. Berhati-hati semasa menghantar sampel
Mengenai penghantaran sampel, saya percaya bahawa ramai orang bergelut dengan beberapa soalan: Patutkah kami mengenakan bayaran sampel?Patutkah kita mengenakan bayaran kurier?Pelanggan tidak bersetuju untuk membayar yuran sampel dan bayaran kurier yang berpatutan.Adakah kita masih perlu menghantar mereka?Adakah anda ingin menghantar semua sampel berkualiti, sederhana dan kurang baik, atau hanya sampel kualiti terbaik?Terdapat begitu banyak produk, adakah anda memilih untuk menghantar sampel setiap produk utama, atau hanya menghantar produk yang pelanggan minati?
Banyak soalan ini benar-benar tidak jelas.Kami membuat produk bukan tenunan, nilai sampel agak rendah, dan kami boleh menyediakan sampel secara percuma.Walau bagaimanapun, tidak banyak bayaran ekspres di luar negara.Dalam keadaan biasa, pelanggan akan ditanya sama ada dia boleh memberikan nombor akaun ekspres.Jika tetamu tidak bersetuju untuk membayar yuran ekspres dan merupakan pelanggan sasaran, dia akan memilih untuk membayar yuran ekspres itu sendiri.Jika ia adalah pelanggan biasa dan tidak memerlukan sampel segera, kami akan memilih untuk menghantar sampel kepada pelanggan melalui bungkusan biasa atau pun surat.
Tetapi apabila pelanggan tidak mempunyai niat yang tepat mengenai produk yang mereka inginkan, adakah mereka harus menghantar sampel kualiti yang berbeza kepada pelanggan untuk rujukan, atau adakah mereka harus menghantar sampel secara terpilih mengikut wilayah?
Kami mempunyai pelanggan India yang meminta sampel sebelum ini.Semua orang tahu bahawa pelanggan India sangat pandai berkata "harga anda sangat tinggi".Tidak menghairankan, kami juga menerima balasan yang begitu klasik.Kami menekankan kepada pelanggan bahawa sebut harga adalah "untuk kualiti yang baik".Pelanggan meminta untuk melihat sampel kualiti yang berbeza, jadi kami menghantar produk dengan kualiti yang sepadan dan produk dengan kualiti yang lebih rendah daripada harga yang disebut untuk rujukan.Selepas pelanggan menerima sampel dan meminta harga yang tidak berkualiti, kami juga melaporkannya dengan jujur.
Keputusan akhir ialah: pelanggan menggunakan harga berkualiti rendah kami untuk menurunkan harga, meminta kami melakukan kerja yang baik bagi produk berkualiti dan mengabaikan sepenuhnya masalah kos kami.Saya benar-benar berasa seperti menembak diri saya di kaki.Akhirnya, pesanan pelanggan tidak dirundingkan, kerana perbezaan harga antara kedua-dua pihak terlalu jauh, dan kami tidak mahu membuat pesanan sekali sahaja dengan pelanggan dengan caj yang tidak seberapa.
Oleh itu, setiap orang mesti mempertimbangkan dengan teliti sebelum menghantar sampel, dan menggunakan strategi penghantaran sampel yang berbeza untuk pelanggan yang berbeza.
5. Audit Kilang: Komunikasi aktif dan persediaan penuh
Kita semua tahu bahawa jika pelanggan mencadangkan pemeriksaan kilang, dia sebenarnya ingin mengetahui lebih lanjut tentang kita dan memudahkan pesanan siap awal, yang merupakan berita baik.Oleh itu, kita mesti bekerjasama secara aktif dan berkomunikasi secara aktif dengan pelanggan untuk memahami dengan jelas tujuan, standard dan kekhususan pemeriksaan kilang pelanggan.prosedur, dan menyediakan beberapa kerja asas terlebih dahulu, supaya tidak melawan pertempuran yang tidak bersedia.
6. Perkara terakhir yang saya ingin kongsikan dengan anda ialah: ketelitian, ketekunan dan inovasi
Mungkin orang hari ini terlalu terburu-buru, atau mereka mengejar kecekapan terlalu banyak.Selalunya, e-mel dihantar dengan tergesa-gesa sebelum ia selesai.Akibatnya, terdapat banyak ralat dalam e-mel.Sebelum kami menghantar e-mel, kami mesti menyemak dengan teliti fon, tanda baca dan butiran lain untuk memastikan bahawa e-mel anda adalah sesempurna dan setepat mungkin.Tunjukkan yang terbaik setiap kali anda berpeluang menunjukkan kami kepada pelanggan.Mungkin ada yang beranggapan perkara ini remeh, tidak perlu diperkatakan sama sekali.Tetapi apabila kebanyakan orang mengabaikan butiran kecil ini, anda melakukannya, maka anda menonjol.
Manifestasi konkrit ketekunan adalah jet lag.Sebagai perniagaan perdagangan asing, anda mesti sentiasa mengekalkan komunikasi dengan pelanggan.Oleh itu, jika anda mengharapkan untuk bekerja hanya lapan jam, sukar untuk menjadi jurujual perdagangan asing yang cemerlang.Untuk sebarang pertanyaan yang sah, pelanggan akan meminta lebih daripada tiga pembekal.Pesaing anda bukan sahaja di China, tetapi juga pembekal global.Jika kami tidak menjawab tetamu kami tepat pada masanya, kami memberi peluang kepada pesaing kami.
Satu lagi maksud rajin merujuk kepada tidak boleh menunggu dan melihat.Jurujual yang sedang menunggu pengurus perdagangan asing untuk memberikan pertanyaan platform B2B baru sahaja bermula.Jurujual yang tahu cara menggunakan platform secara aktif untuk mencari pelanggan dan menghantar e-mel secara aktif baru sahaja menamatkan pengajian.Jurujual yang tahu cara menggunakan pangkalan data pelanggan besar syarikat, mengurus data pelanggan dengan baik, dan secara aktif dan berkesan menjalankan penjejakan tetap mengikut kategori pelanggan adalah tuan.
Apabila bercakap tentang inovasi, ramai orang menganggap ia adalah inovasi produk.Sebenarnya pemahaman ini adalah berat sebelah.Saya percaya bahawa setiap jurujual telah menghantar surat pembangunan.Jika anda boleh membuat sedikit perubahan pada surat pembangunan pendahulu anda, menambah gambar dan menukar warna, ini adalah inovasi kandungan kerja anda sendiri.Kita perlu sentiasa mengubah kaedah kerja kita dan sentiasa menyesuaikan pemikiran kita.
Perniagaan perdagangan asing adalah satu proses mengumpul pengalaman secara berterusan.Tiada betul atau salah dalam setiap pautan susulan perdagangan asing.Kita semua sedang mencari kaedah yang lebih baik dalam amalan berterusan.Kami berharap bahawa kami boleh pergi lebih baik dan lebih baik di jalan perdagangan asing.
Oleh Shirley Fu
Masa siaran: Apr-25-2022
